Вы зашли на сайт, кликнули на кнопку «Заказать», и ничего не произошло. Или вы кликнули, но не купили. А сайт, который вы сделали, - тихий. Никто не звонит, никто не пишет. Вы думаете: «Может, у меня плохой трафик?» Нет. Проблема не в трафике. Проблема в коэффициенте конверсии.
Что такое коэффициент конверсии и зачем он нужен
Коэффициент конверсии - это процент посетителей, которые совершили нужное вам действие. Это может быть покупка, заявка, подписка на рассылку, звонок, скачивание приложения - всё, что вы считаете успехом. Если на сайт зашло 100 человек, а 5 из них купили товар - ваш коэффициент конверсии 5%.
Это не «вспомогательный» показатель. Это главный индикатор того, насколько ваш сайт работает. Даже если вы привлекаете 10 000 человек в месяц, но конверсия 0,5%, вы получите всего 50 клиентов. А если поднимете её до 3% - вы получите 300. Без дополнительных затрат на рекламу.
Какой коэффициент конверсии считается нормальным
Многие думают: «Надо 10%». Или «У конкурентов 8%». Это неправильно. Норма зависит от того, что вы продаете, от канала трафика и от типа сайта.
Вот реальные цифры по российскому рынку в 2026 году:
- Интернет-магазин - 1,5-3% (средний по рынку), до 5% у лидеров с хорошей логистикой и поддержкой
- Лендинг с формой заявки - 5-15% (если трафик из контекстной рекламы), 2-8% если из соцсетей
- Сайт услуги (юрист, риелтор, клиника) - 3-10% (зависит от цены и доверия)
- Б2Б-сайт с запросом демо - 1-5% (длинный цикл продаж, но высокая ценность клиента)
- Сайт с бесплатной подпиской - 10-30% (если предложение понятно и не требует усилий)
Если ваш коэффициент ниже 1% - это красный флаг. Если выше 5% - вы делаете что-то очень правильно. Но не стоит гнаться за цифрами из других ниш. Конверсия на сайте клиники по эстетической медицине и на маркетплейсе с кроссовками - это разные игры.
Почему у вас низкая конверсия (и что с этим делать)
В 90% случаев проблема не в трафике, а в том, что сайт не отвечает на три вопроса, которые задаёт каждый посетитель:
- Что вы предлагаете? - Если человек не понимает, зачем ему это, он уходит. Не надо «инновационных решений» - надо чётко сказать: «Мы помогаем вам сэкономить 3 часа в неделю на учёте».
- Почему именно вы? - У вас есть отзывы? Кейсы? Сертификаты? Числа? Если нет - вы просто один из многих. Даже если вы лучший, без доказательств вы никому не нужны.
- Что делать дальше? - Кнопка «Заказать» должна быть не где-то внизу. Она должна быть на каждом экране. И быть не «Нажмите здесь», а «Получить скидку 20%», «Записаться на бесплатную консультацию».
Если вы не знаете, где люди уходят - посмотрите в Google Analytics или Яндекс.Метрике. Найдите страницы с высоким показателем отказов. Проверьте, как долго люди там сидят. Если меньше 10 секунд - вы их не удержали. Скорее всего, заголовок не отвечает на их вопрос, или сайт медленно грузится, или кнопка не видна.
Как повысить конверсию без увеличения бюджета
Вы не обязаны тратить больше на рекламу. Иногда достаточно изменить три вещи:
- Заголовок на главной странице - Сделайте его конкретным. Вместо «Качественные услуги» напишите «Устраняем протечки за 40 минут - гарантия 2 года».
- Форма заявки - Уберите всё лишнее. Не спрашивайте ФИО, адрес, телефон, дату рождения. Спросите только то, что реально нужно для первого контакта. Чем короче форма - тем выше конверсия.
- Триггеры доверия - Добавьте: отзывы с фото, логотипы клиентов, сертификаты, цифры («5000 клиентов за год»), гарантии. Даже если вы новичок - покажите, что вы не виртуальный стартап.
Тестировал один клиент - интернет-магазин с одеждой. Конверсия была 1,2%. Поменяли заголовок: вместо «Модная одежда» - «Одежда, которая не садится после стирки». Конверсия поднялась до 3,8%. Просто потому, что люди боялись, что вещь сядет. Вы решили эту боль - и получили в 3 раза больше продаж.
Ошибки, которые убивают конверсию
Вот что чаще всего ломает сайт:
- Слишком много кнопок - человек не знает, что нажать
- Форма с 10 полями - люди уходят, не заполнив
- Нет телефона в шапке - 70% клиентов хотят позвонить, а не писать
- Медленная загрузка - каждый дополнительный секундный задержка снижает конверсию на 7%
- Нет мобильной адаптации - больше 60% трафика с телефонов, а сайт выглядит как в 2010 году
- Отсутствие обратной связи - если вы не отвечаете на сообщения в течение часа, клиент уходит к конкуренту
Проверьте свой сайт с телефона. Откройте его в режиме инкогнито. Сможете ли вы понять, что вы делаете, за 5 секунд? Если нет - вы теряете клиентов.
Как измерять и улучшать конверсию системно
Конверсия - это не разовая настройка. Это постоянный процесс. Вот как его вести:
- Определите, что для вас - конверсия (покупка, заявка, звонок)
- Настройте счётчик в Яндекс.Метрике или Google Analytics
- Запишите текущий показатель
- Сделайте одно изменение - например, поменяйте текст кнопки
- Ждите 2 недели
- Сравните результат
- Если выросло - закрепите. Если нет - попробуйте другое
Так вы работаете по методу A/B-тестирования. Не гадаете. Не слушаете «как мне кажется». Вы проверяете. Даже маленькие изменения - 10% улучшение - за год дают в 3-5 раз больше клиентов.
Что делать, если конверсия 0,5%?
Если у вас меньше 1% - не паникуйте. Это не конец. Это сигнал. Вы не сломали сайт - вы просто не поняли, что хочет ваш клиент.
Сделайте это:
- Позвоните 5 последним клиентам и спросите: «Почему вы выбрали именно нас?»
- Позвоните 5 людям, которые ушли с сайта - спросите: «Что вас остановило?»
- Посмотрите записи сессий (в Hotjar или Яндекс.Метрике) - где люди кликают, а потом уходят?
Часто оказывается: люди хотят не то, что вы продаете. Они хотят, чтобы их услышали. И если вы не отвечаете на их вопросы - они уходят.
Итог: что реально работает
Коэффициент конверсии - это не магия. Это работа с людьми. Вы не продаете продукт. Вы решаете их проблему. И если ваш сайт не отвечает на три главных вопроса - он не работает.
Вот что нужно сделать прямо сейчас:
- Посчитайте свою текущую конверсию
- Сравните с цифрами из этой статьи - вы в норме или нет?
- Найдите одну самую большую проблему на сайте - кнопку, форму, заголовок
- Сделайте одно изменение
- Подождите две недели
- Проверьте результат
Не ищите волшебной формулы. Ищите, что мешает вашему клиенту сделать шаг. Уберите это - и конверсия вырастет сама.
Какой коэффициент конверсии считается хорошим для интернет-магазина?
Для интернет-магазина в России хороший коэффициент конверсии - от 2% до 3%. Лидеры с отличной логистикой, качественными фото, отзывами и поддержкой показывают 4-5%. Если у вас меньше 1,5% - нужно срочно проверять страницу товара, форму заказа и скорость загрузки.
Можно ли повысить конверсию без изменения дизайна?
Да, и часто именно тексты дают больший эффект, чем дизайн. Смена заголовка, улучшение описания товара, изменение призыва к действию (например, с «Купить» на «Получить скидку 20%») могут увеличить конверсию на 30-50%. Люди реагируют на ясность, а не на красоту.
Почему конверсия падает после запуска новой версии сайта?
Часто потому, что новая версия убирает привычные элементы: кнопку «Заказать» в шапке, телефон, отзывы, или делает форму длиннее. Люди не хотят учиться пользоваться новым сайтом. Они хотят быстро найти то, что им нужно. Если вы изменили привычный путь - вы потеряли доверие. Всегда тестируйте новую версию с реальными пользователями перед запуском.
Нужно ли иметь форму на главной странице?
Да, если вы продаете услуги или товары, требующие контакта. Но форма должна быть простой: имя, телефон, кнопка. Не надо спрашивать про город, возраст, интересы. Чем меньше полей - тем выше конверсия. Главное - сделать её видимой. Лучше всего - в правом нижнем углу, как всплывающее окно, или в шапке сайта.
Как быстро проверить, работает ли мой сайт?
Откройте сайт на телефоне, в режиме инкогнито. Сможете ли вы за 5 секунд понять: что вы предлагаете, почему это важно, и как заказать? Если нет - сайт не работает. Также посмотрите в Яндекс.Метрике: если более 60% уходят с главной страницы - проблема в ней.
